當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容
國(guó)際4A廣告公司提案技巧
作者：陳勝喬 時(shí)間：2010-1-11 字體：[大] [中] [小]
-
公司換了一家國(guó)際著名4A廣告公司提供傳播支持。從幾次提案看，這家公司提供的年度傳播策略、廣告創(chuàng)意等等雖不乏亮點(diǎn)，但也并沒有比先前合作的公司有質(zhì)的飛躍，可以說“山還是那座山，梁還是那道梁”，基本套路一樣。倒是它有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)非常明顯，就是推銷提案的技巧。
這家公司比其他公司明顯強(qiáng)的地方在于，人員外在形象、氣質(zhì)好，推銷提案的能力特強(qiáng)。這倒不是說他們?nèi)碎L(zhǎng)得很帥很漂亮，而是指他們一舉手一投足、尤其是對(duì)客戶提案說話的時(shí)候，體現(xiàn)出很規(guī)范、很專業(yè)的素質(zhì)，讓人不自禁覺得他們說的是“真理”。
成功推銷技巧是與生俱來的嗎？答案當(dāng)然是否定的，更準(zhǔn)確的說，是通過后天刻苦訓(xùn)練出來的。據(jù)了解，為提高員工的說服能力，這家公司經(jīng)常開展提案技巧培訓(xùn)。下面文字來源自其內(nèi)部培訓(xùn)資料的總結(jié)，供大家分享：
一、成功推銷的4大元素
1. 你必須能辨識(shí) idea
2. 你必須了解自己提案的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定
3. How 和 What 一樣重要
4. 激情、勇敢和創(chuàng)意
發(fā)展你的風(fēng)格（Developing Your Own Style），但要注意沒有所謂的“標(biāo)準(zhǔn)販賣法”。各人自有風(fēng)格，模仿不是辦法。訣竅在于去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格。
二、個(gè)人推銷“五到”
眼到 （Eye Contact）
1. 廣度：縱觀現(xiàn)場(chǎng)，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是兩側(cè)角落的人。
2. 重點(diǎn)：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然后第二順位給決定之影響者。
3. 深度：看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺。
4. 角度：有時(shí)改變站的位置，會(huì)自然改變eye contact 的重點(diǎn)和角度的變化，如站在講臺(tái)中央、居高臨下，有控制全場(chǎng)的氣勢(shì)，具權(quán)威感；走近發(fā)問者，有專心傾聽、親切感。
手到 （Gesture）
1. 位置
手勢(shì)可以投射出個(gè)性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩?shì)可輔助表達(dá)，不適的手勢(shì)則有干擾作用。
－手置於腰下：溫和、消極、冷漠
－手置肘以上：熱情、積極、具企圖心
－手勢(shì)過多：緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意
2. 力量
－力量大、手勢(shì)大具有加乘效果（如希特勒的啟示）
－次數(shù)也是一種表達(dá)力量
－如果連續(xù)大動(dòng)作就會(huì)像帶動(dòng)唱
3. 時(shí)機(jī)
－重點(diǎn)提示
－大小、數(shù)量、趨勢(shì)的表達(dá)
－感情傳遞、塑造氣氛（一對(duì)一、一對(duì)眾、經(jīng)銷商大會(huì)）
自然就是美
不要強(qiáng)求、避免做作，充分表現(xiàn)個(gè)人之人格特質(zhì)（好的一面）
口到 （Voice & Tone）
1. 投射：引起注意、控制全場(chǎng)。Opening及Ending非常重要
－Check音量大小、隨時(shí)調(diào)整，特別在大型場(chǎng)地，調(diào)好麥克風(fēng)音量
2. 語氣：用自己習(xí)慣的語氣，重點(diǎn)在自然及誠(chéng)懇
－避免過于嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛聽訓(xùn)話；如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來說話。
－可以幽默、但不可滑稽，否則會(huì)降低信賴度
3. 閉嘴：懂得暫停，可引起注意，讓人有時(shí)間消化、思考
－不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對(duì)你夥伴的信心，但也不是見死不救。
－見好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑。
4. 談話技巧：咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀（尤其是英文提案）
－不要照本宣科，盯著投影片讀會(huì)使人覺得不是雙向溝通，令人懷疑你個(gè)人是否相信或有臨時(shí)抱佛腳的印象。
－重覆重點(diǎn)：針對(duì)提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵處，適度的強(qiáng)調(diào)及說明，不要以為客戶是你肚子的蛔蟲，往往沒法一次了解。
－問問題：可以引起新的注意力， 增加參與感。
心到 （Love & Care）
Client don’t care how much you know until they know how much you care.
客戶會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。當(dāng)你用心講，別人就會(huì)用心聽，用心是裝不出來的，必須事先充分的準(zhǔn)備。
1. 首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對(duì)馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。
2. 了解提案內(nèi)容，注意條理性，準(zhǔn)備必要的例證說明及可能的答客問（考前猜題）
3. 觀察聽眾平時(shí)就得下功夫，對(duì)聽眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。
4. 整理舞臺(tái)對(duì)於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會(huì)議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問候往往可以開啟會(huì)議融洽的第一步。
耳到 （Listening）
懂得傾聽不只是一種會(huì)議的技巧，也是一種自我修的功夫。
1. 懂得聽：是聽他的意思，不只是聽他的話
懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重點(diǎn)，也能抓住客戶的心
2. 確認(rèn)重點(diǎn)：聽完客戶的話（特別是長(zhǎng)篇大論、缺少重點(diǎn)的客戶），歸納重點(diǎn)、復(fù)誦確認(rèn)是必要的，如：您的意思是不是……
3. 整理有利的要點(diǎn)：對(duì)於客戶的反對(duì)意見或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語沖突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦─我了解（同意）您的看法，我們?cè)囍鴱牧硪粋�(gè)角 度來看看……。這個(gè)idea不錯(cuò) ，如果……是不是會(huì)更好
4. 培養(yǎng)EQ：要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭(zhēng)議的過程，一答一辯往往只會(huì)激化彼此的情緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場(chǎng)面（扮白臉的第三者可適時(shí)跳入），或中止議程，以時(shí)間換取空間。
結(jié)語
天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。
Rehearsal可以發(fā)現(xiàn)漏洞，讓前後內(nèi)容緊密連結(jié)。
Rehearsal可以增強(qiáng)信心，提高演出的完美性。
陳勝喬，資深傳播人。擔(dān)任過專業(yè)財(cái)經(jīng)雜志記者、責(zé)任編輯、主編等職務(wù)。近幾年一直在大型家電企業(yè)負(fù)責(zé)品牌推廣、公關(guān)傳播、新聞策劃等工作。在《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《現(xiàn)代營(yíng)銷》《國(guó)際公關(guān)》《中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》《贏周刊》等報(bào)刊發(fā)表文章逾百篇。擔(dān)任多家主流報(bào)刊及專業(yè)營(yíng)銷管理網(wǎng)站專欄作者或撰稿人。郵箱：csqsd@126.com